關鍵字：人脈／團隊合作
除了不關心也不歡迎新來的菜鳥之外，市場簡直就是個瘋狂的地方。它可以把天底下任何活動，都變成金錢遊戲。事實上，我們小時候愛玩的那些遊戲，比方說踢罐子啦、捉迷藏啦，都是很好的訓練或絕佳的啟發，對你在日後的工作環境中開疆拓土很有幫助。
之前在第十六課「你那裡有誰？」我們討論了信任的問題，瞭解到我們在工作和其他環境中的人際關係具備的力量和影響。的確，在各種商業交易和談判中，信任、信心和一般的人際互動、溝通技巧都是基本要素，而在市場的人脈維護與團隊合作上更是不可或缺。有趣的是，如果你曾經花時間追溯童年時代對你發生過影響的人，那麼你就更容易找出如今在你周遭的升級版中，我稱之為「辦公室人脈及你的影響圈」的重要人物。
我發現，一旦牽涉到買賣行為的時候，細心研究對手的指揮體系，通常很有用。知道在對手陣營中誰有權力決定購買，就是十分有價值的情報，同時認清誰是二當家也很有幫助。通常，位居第二那個人會是你的好夥伴。一家公司的工作環境通常也能說明許多人事上的情況，正如你走進某人的家裡，光是那個氣氛就足以讓你知道這個家庭正不正常。辦公室裡的氛圍也是如此，偶爾你也會發現一些熟悉的角色，例如有名無實的老闆像父親，而真正大權在握、做決策的倒是媽媽。當然，有的公司可能性別角色剛好相反。你或許還能在辦公室裡頭認出你童年就很熟悉的各種角色：有的喜歡欺凌弱小，有的是笨蛋，還有喜歡賣弄的、碎嘴的，再加上一些壞蛋和聰明的顧問等等。
我敢打賭，你只要想想自己公司的情況，就知道我在說什麼。你甚至也會想，如果在你過去的人生中出現的每個人都有其意義的話，那麼這些在工作上或專業上與你有所關連的人，在你的職業生涯中應該也有某些深具意義的事情可以提供給你。因此，我們把它看做是辦公室版的「名人錄」來理解，就容易多了。
我那位從密西西比州走到威斯康辛州的叔叔喬‧寇克，他常說那句「最好在需要朋友之前先結交朋友」，讓我瞭解人脈的重要。我從小就牢牢記住這句話，而且很早就這樣做。幸運的是，對我來說，這一點都不勉強，我是真的喜歡人，不是某些人，而是所有人。
任何認識我的人都可以證明這點，而且我還可以告訴各位，我對於記人名很有一套。這不是與生俱來的能力，而是刻意培養出來的興趣。每個人名都很優美，最獨特也是最具個人特色，而且我從小就知道，記住對方的名字就是種尊敬的表現。不僅如此，如果給我機會的話，我連你媽媽、你家小朋友，連你家養的狗叫什麼名字都不會忘記。而在市場上，如果你能記牢對方的名字，不管是要買或要賣，交易上就會順利許多。我常被許多服務業的接待員問說：「請問您怎麼知道我的名字？」然後他們才會突然想起，原來自己就配戴著名牌啊。沒有人喜歡被當成無名氏，或像電影中的臨時演員那樣被當作「路人甲」或「第二個警察」。每個人都有自己的名字。
如果你覺得自己欠缺人際溝通技巧，不知道如何練習擴展人脈的藝術，就從熟記人名開始吧。當你請教別人尊姓大名，握著他們的手時，要直視對方的眼睛，然後再告訴他們你叫什麼名字。這是市場遊戲中最古老的法則，而且很有效。
多練習建立人脈技巧的另一個好處，即使是對我們這些老手都很有用的是，當我注意我的直覺，多去傾聽周遭的聲音，我往往就能發現一些很有價值的東西。我會發現某人可以當做朋友或者是合作夥伴，我可能因此瞭解某些事，或結識某個利害相關的人，可能是個夥伴、員工或實習生，甚至是從你周遭擴散出去第二層或第三層的關係人。而那樣一個人可能就是某個領域－－我的導師馬歇爾‧蓋勒所說的「影響圈」--的臺柱。
當馬歇爾第一次教我這個詞時，在人脈拓展上還沒有像現在那麼多策略技巧可用，更別提後來網路上的交友網站如「Facebook」或「MySpace」等等。而馬歇爾本人對我而言正是一個影響圈的範例，在他的影響範圍裡頭有位美國副總統、一個州政府退休基金管理人，還有許許多多連結到其他影響圈的關係存在。我要如何才能像他這樣呢？馬歇爾‧蓋勒並沒有教我採取什麼特殊步驟，只是指出一個方向，要我隨時留意。
當我們學習市場的基本技能時，很多人儘管是拓展了人脈，範圍甚至深入自己不熟悉的領域，但之後該怎麼辦卻無所適從。他們的手機裡有許多人的名字和電話號碼，辦公室裡有一盒又一盒收集來的名片。但再來該怎麼做呢？不知道。
那麼，在你認識那些人後，如何擴大戰果呢？我的答案是：繼續保持聯絡。就是之前說過的辛勤鎚鍊，一鎚接著一鎚敲打。你必須繼續保持跟他們聯絡才行，寄個謝卡過去，熟記一些細節，而且要記住對方的名字。讓我再說一次：繼續保持聯絡。如果你想販售什麼東西或介紹某個讓你很感興奮的新產品給對方，你投入其中的善意、興趣和關心，就能讓你跟其他競爭者有所不同。
我聽過一位唐納的故事，他是加州房地產業務員。當加州房市兵敗如山倒時，他是他們那個地區唯一屹立不搖的業務。唐納把客戶當成朋友來經營，毫不間斷地培養人際關係，時不時要聯絡對方察探近況，他常去參加客戶的教堂晚宴、他們小孩的棒球賽，如果自己有需要時也會關照客戶的生意。因此如果有誰需要買屋、賣屋，他們最先想到的就是唐納。唐納很明白，在大家都能提供相同的專業服務時，你對客戶投入多少關注就是決勝點。而這些客戶也會向朋友介紹唐納，朋友再傳給朋友，口碑就這樣建立起來。
一九八○年代有位才剛建立事業的會計師，也是運用類似的辦法。他常到一些脫口秀表演場蹓躂，結識一些他認為未來大有前途的喜劇藝人。他跟他們約定好，現在他可以免費幫他們處理一些稅務上的會計事務，但以後等他們功成名就賺大錢，就找他來處理財務。如今，這位會計師是娛樂圈最紅火的會計師之一。
當你致力於建立人脈網路時必須記住，這樣的關係不只是以市場為範圍，而應該讓雙方都能蒙受利益。以互蒙其利為基礎，對於人脈和商業關係自然都大有助益。而更重要的下一步是要瞭解你接觸的那些人和那些團體。如果你準備找他們作交易對手，不管是買、是賣，是提案或顧問，是合作或競爭，你對於對手的背景愈瞭解，就愈可能達成更好的協議。在商業交易和人際關係的維護上沒兩樣，信任和被信任都非常重要。
人脈建立這件事在不同時候總也能帶來很多教訓。當我違背預感或者對於人脈的處理太過天真、太一廂情願而犯下錯誤時，也讓我學會許多事情。我自己有個經驗特別讓我受到許多教訓，值得大家參考。這個教訓大概是這樣的，當別人幫你抓背之後，有一天他們就會叫你幫他們抓背。
說得客氣一點的話就是，當你請誰幫你一個忙，不管是做個介紹、拿個免費的東西，或者幫你牽個線，你就欠他一個人情。至於這個人情什麼時候或在哪裡還，都不是你可以決定的。幾年前發生一件事，狠狠地敲醒我認清這點。當時有家知名的金融機構拖欠我的公司一筆款子，那是包括服務費和利得抽成，因此我決定找個有力人士去施壓。
雖然直覺告訴我最好自己處理，然而我找上那家公司的董事長後仍然一籌莫展，這位老兄根本不理我。因此我決定動用人脈，讓他明白我也不是好惹的。有一次會議上我就裝模作樣地問他：「你見過強尼‧柯克蘭律師嗎？」
「喔？沒見過。」
「你想試試看嗎？」我瞪著他說。
其實我根本不認識強尼‧柯克蘭，也沒有什麼有名的法律大砲可以幫我。於是我透過關係找到一位相當有力的社區領袖，問他是否願意陪我去討個公道，他只要陪我去，現個身就可以了。我們一起進入對方的公司後，我還沒開口前，他就先把話說了，而且乾淨俐落地把事情解決，雙方達成協議，我的公司可以拿回六成的積欠款項。
當時我認為自己也沒什麼能力可以回報，不過總之我是欠他一份情。沒過多久，該我還債了。他要我幫他掛名的金融公司在商業媒體上說幾句好話，我當然是義不容辭啊。然而當新聞報導把我們拉在一塊兒之後，我的客戶的反應卻讓我嚇一跳！有好幾位客戶以為我跟他合夥，因此紛紛把業務轉到別的公司去。結果真是讓我不敢相信，五成以上的客戶都跑啦。這讓我不得不好好衡量一下，他幫我的那個忙，真得比我後來付的代價還大嗎？對於這種情況我常這麼說：有時你得問自己，你得到多少果汁，值得那樣壓榨嗎？
在此把人脈看成一顆柳丁，你知道你可以用它來榨出柳丁汁來，但你要付出什麼代價？或者說，你要花多少力氣來榨汁呢？如果有人是那杯果汁，也許是為你帶來什麼值得興奮的東西、介紹名人或任何能量，也許是幫你打開一條路或一個門，為你牽線或助你一臂之力，你都要問自己，在受人恩惠之後你要付出什麼代價？你得花多少力氣來榨汁呢？此時的關鍵又要回到，你對於這個人的認識有多深，對他的信任程度為何。
有時候你得到的果汁很值得那番壓榨。我曾經領受他人極大的恩惠，他們給我睿智的忠告、穩健的建議或者強力的支持，而且是不求任何回報。他們也知道，如果我跟他們立場對調，我也必然會不計代價地幫助他們。
我對於拓展人脈，建立商業關係的最後一個建議，是關於「忠誠」。我要說的是跟我一同工作的團隊，我們彼此間的關係已超過職務責任上的要求。以在市場上跟人一爭雄長的角度來看，我這個團隊裡的人都是我公司人脈和我的「影響圈」裡最有價值的幫手。而我們之間培養多年的信任和忠誠，更是公司得以成長的關鍵，也因此我們才能屢次度過經濟危機。
或許你對於自己的團隊也有相同的感覺。如果沒有，那麼這一課的教訓就是鼓勵你，應該開始釐清自己支援體系中的人脈關係。這些可以直接或間接從你的成功受益的人，不管是你愛的人，或是你的盟友、戰友還是合作廠商，都會是跟你利益攸關的人。以為成功無人分享就不夠甜的想法，或許聽來很老派，但我相信跟人分享喜悅本來就是幸福的一部分。我常說的一句話是：如果你把可以把「我」、「我的」這些詞換為「我們」、「我們的」，那麼你得到的果汁絕對就值得上那份壓榨了。
《當成功來敲門》
